Utjecaj zrelosti tržišta iznajmljivanja na prodajne strategije lopatica i poslovne modele proizvođača

Zrelost tržišta lizinga je ključna varijabla koja utiče na industriju građevinskih mašina, posebno na opremu kao što su gleterice. Imat će temeljni utjecaj na prodajne strategije i poslovne modele proizvođača.

Istražimo ovaj utjecaj detaljno u dva dijela u nastavku.

Ⅰ. Utjecaj na prodajne strategije

Zrelost tržišta iznajmljivanja direktno mijenja ko su "kupci" proizvođača i kako se s njima odnose.

1. Nisko-tržišta za iznajmljivanje (kao što je Kina u prošlosti i neka azijska tržišta u razvoju sada)

Ciljani kupci: uglavnom krajnji korisnici, kao što su vođe građevinskih timova, individualni izvođači radova i mala i srednja{0}}građevinarska preduzeća.
Srž prodajne strategije

Cijena{0}}usmjerena: Kupci su izuzetno osjetljivi na cijene, a njihove odluke o kupovini se uglavnom zasnivaju na početnoj cijeni kupovine.
Promocija funkcionalnosti i trajnosti: Naglasite osnovne funkcije, snagu i "trajnost" proizvoda, jer opremu koristi i održava sam vlasnik, a ono što im je bitno je "koliko dugo se može koristiti bez nadoknade troškova".
Prodor na kanale: Oslanjanje na široku mrežu distributera za pokrivanje raštrkanih krajnjih kupaca, pružanje pravovremene-kupovine dionica i osnovnih usluga nakon{1}}prodaje.
Metode marketinga: uglavnom offline prodavnice, industrijske izložbe i preporuke poznanika.

2. Visoko zrela tržišta iznajmljivanja (kao što su Sjeverna Amerika i Zapadna Evropa)

Ciljni kupci: Profesionalne lizing kompanije postale su glavni glavni kupci (kao što su United Leasing, Solar Belt Leasing, itd.), kao i veliki izvođači.
Srž prodajne strategije

Vrijednost i ukupni trošak vlasništva vođen: cijena više nije jedini faktor. Lizing kompanije su više zabrinute za ukupne troškove vlasništva, uključujući:

Pouzdanost i stopa pohađanja: Da li se mašina rijetko kvari? Jer mašine koje ne rade znače gubitak stanarine.
Pogodnost održavanja i troškovi usluge: Da li je lako održavati na dnevnoj bazi? Da li su komponente jeftine i lako dostupne?
Preostala vrijednost: Za koliko se oprema još može prodati nakon nekoliko godina korištenja? Ovo je direktno povezano sa povratom imovine lizing kompanije.
Standardizacija i univerzalnost: Leasing kompanije se nadaju da za proizvode istog brenda ili čak iste platforme, njihove metode rada, procedure održavanja i komponente mogu biti što je moguće univerzalnije kako bi se smanjili troškovi obuke i pritisak na zalihe.
Direktna prodaja glavnim klijentima i prilagođavanje: Proizvođači će uspostaviti namenske timove za velike klijente kako bi se direktno povezali sa velikim lizing kompanijama, pa čak i obezbedili prilagođene proizvode na osnovu njihovih specifičnih potreba (kao što su posebne oznake boja, softverski interfejsi i bezbednosne konfiguracije).
Podrška za podatke i usluge: Daljinsko praćenje podataka (opcionalno) pruža se kako bi se pomoglo lizing kompanijama u upravljanju flotom opreme, predviđanju vremena održavanja i optimizaciji implementacije opreme

Ⅱ. Utjecaj na poslovni model proizvođača

Zrelost tržišta iznajmljivanja nije samo promijenila "šta prodati" i "kome prodati", već je i duboko promovirala transformaciju proizvođača "ko sam ja".

1. Poslovni model na tržištu niske{1}}zrelosti

Osnovni model: proizvodnja, proizvodnja i prodaja

Srž proizvođača je proizvesti proizvod, a zatim ga prodati. Poslovni lanac je u suštini završen u ovom trenutku.
Dobit uglavnom dolazi od prodaje novih mašina.
Nakon{0}}usluga je troškovni centar, a njena glavna svrha je podrška prodaji i sprječavanje žalbi kupaca.

2. Poslovni modeli na visoko zrelim tržištima

Uspon tržišta iznajmljivanja primorao je proizvođače da se transformišu od pukih "proizvođača opreme" u "provajdere sveobuhvatnih rješenja".
Model Evolution One: Od prodaje proizvoda do operativnih sredstava

Proizvođači su shvatili da je njihova oprema "imovina" koju lizing kompanije koriste za zaradu. Stoga, oni moraju osigurati da ova imovina može djelovati efikasno i ekonomično tokom cijelog životnog ciklusa.
Ovo je dovelo do ekstremne težnje za pouzdanošću, izdržljivošću i upravljanjem zaostalom vrijednošću. Proizvođači će proaktivno objavljivati ​​izvještaje o preostaloj vrijednosti i dizajnirati proizvode koje je lako obnoviti kako bi zadržali vrijednost svog brenda na-tržištu polovne robe.
Drugi model evolucije: finansijske usluge Postanite ključni stub

Finansijske kompanije povezane sa proizvođačima ili koje sarađuju sa njima postale su ključne. Leasing kompanijama nude:

Fleksibilna rješenja financijskog lizinga pomažu mu da proširi svoju flotu.
Kreditna podrška pomaže svojim klijentima (krajnjim zakupcima) da lakše iznajme opremu.
Ovo nije samo alat za povećanje prodaje, već i sam po sebi izvor profita.
Treći model evolucije: Povećan je udio prihoda od-tržišta i usluga

Tržište prodaje novih mašina varira s ekonomskim ciklusom, ali velika flota postojeće opreme donosi stabilan prihod nakon{0}}tržišta.
Proizvođači aktivno prodaju originalne fabričke delove, usluge popravke, produžene garancije i ugovore o održavanju. Profitne marže ovih poslova obično su veće od onih od prodaje novih mašina.
Usluge su se iz "centra troškova" transformirale u "profitni centar".
Evolucija modela četiri: Istraživanje podataka i orijentacije na uslugu

Ugradnjom senzora na opremu, proizvođači mogu ponuditi:

Daljinska dijagnostika i prediktivno održavanje mogu unaprijed obavijestiti leasing kompaniju da je opremi možda potrebna popravka, smanjujući neočekivane zastoje.
Izvještaj o upravljanju voznim parkom pomaže lizing kompanijama da razumiju stopu iskorištenja opreme, potrošnju goriva, radno vrijeme itd., te optimiziraju poslovne odluke.
Time je pokrenuta nadogradnja poslovnog modela sa "prodaje hardvera" na "prodaju hardvera + usluga + podataka".
Model Evolution Five: Ulazak u posao-polovne opreme i lizing

Neki moćni proizvođači (kao što je Caterpillar) uspostavljaju zvanične kanale certifikacije i preprodaje za rabljenu opremu, što pomaže u kontroli preostale vrijednosti i kupcima pruža opcije punog životnog{0}}ciklusa.
Nekoliko proizvođača može čak i direktno ući na tržište, upravljati vlastitim poslovima leasinga, nadmetati se ili sarađivati ​​sa nižim kupcima i steći dublje razumijevanje zahtjeva tržišta.

Rezime uporedne tabele

Dimenzija	Nisko{0}}tržište najma	Veoma zrelo tržište iznajmljivanja
Osnovni kupci	Raštrkani krajnji korisnici	Velike lizing kompanije, veliki izvođači
Takmičarski fokus	Cijena, osnovne funkcije	TCO (ukupni trošak vlasništva), pouzdanost, rezidualna vrijednost
Strategija proizvoda	Zadovoljava osnovne potrebe sa širokim spektrom modela	Zasnovano na{0}}platformi, standardizirano i prilagodljivo
Odnos prodaje	Jedno-transakcija, preko distributera	Strateška saradnja, direktno upravljanje velikim klijentima
Izvor profita	Uglavnom se oslanja na prodaju novih modela	Prodaja novih mašina + post-market usluge + finansijske usluge
Servisna uloga	Centar troškova, podrška prodaji	Profitni centar, samostalni segment poslovanja
Poslovni model	Proizvođač opreme	Provajder upravljanja imovinom opreme i rješenja

Zaključak

Zrelost tržišta lizinga je ključna sila koja pokreće evoluciju mašina za lopatice, pa čak i čitave industrije građevinskih mašina. To tjera proizvođače da pomjere fokus sa-jednokratne prodaje proizvoda na vrijednost operativne opreme tokom cijelog njenog životnog ciklusa. Na zrelim tržištima konkurencija među proizvođačima više nije običan rat cijena, već sveobuhvatno ekološko nadmetanje u pogledu reputacije brenda, servisnih mreža, finansijske podrške i digitalnih mogućnosti. Za proizvođače koji žele da uđu ili se etabliraju na zrelim tržištima kao što su Severna Amerika i Evropa, razumevanje i prilagođavanje ovim pravilima igre je preduslov za uspeh.

 

Napomena:Parametri navedeni u ovom dokumentu služe samo za referencu i nisu obavezni. Zbog razlika u tehničkim karakteristikama između različitih marki i modela laserskih nivelira, obratite se proizvođaču za odgovarajuće rješenje prije samog rada. Ovaj referentni dokument ne preuzima nikakvu odgovornost za bilo kakve probleme koji nastanu zbog nepoštovanja uputstava proizvođača.

Hvala svim prijateljima koji podržavaju i vjeruju Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd.

Ako želite saznati više o Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd. ili imate bilo kakva pitanja, slobodno nas kontaktirajte:
• Tel: +86-13639422395
• Email: sales@vanse.cc
• Web stranica:www.vansemac.com